۱. ارتباط با مشتری و تحلیل تقاضا
(1)تماس اولیه (2025/1/18)
- پیشینه: مشتری یک شرکت بازرگانی تازه تأسیس سعودی (ثبت شده در 19 ژانویه 2025) است که به عنوان نماینده مشتریان نهایی برای خرید خودروهای ویژه و واردات کامیون از چین برای اولین بار فعالیت می‌کند.
- نیاز:
- ارائه قیمت‌های فوب برای دو دستگاه کامیون آتش‌نشانی، با تمرکز بر پارامترها، قیمت و پیکربندی (مانند شلنگ‌های فشار قوی و جرم کل ۱۸ تن).
- زمان تحویل: ۲ تا ۴ ماه
- نکات کلیدی:
- مشتریان نسبت به قیمت حساس هستند و قیمت‌های پیشنهادی ما مزیت رقابتی دارند.
- مشتریان نهایی الزامات سختگیرانه‌ای در مورد جزئیات فنی (مانند مشخصات شلنگ‌های فشار قوی و استانداردهای محلی عربستان سعودی) دارند.
(2). افزایش تقاضا (۲۷ ژانویه ۲۰۲۵)–۵ فوریه ۲۰۲۵)
- ارتقاء فناوری:
- مشتری نهایی درخواست ارتقاء کامیون آتش نشانی فوم 5+1 به جرم کل 18 تن (با ابزار) و تجهیز آن به شلنگ فشار قوی (30 متر / 1 اینچ) را داشت.
- ارائه گواهینامه‌های 3C، ایزو9001 و مطابقت با الزامات کد اچ اس گمرک عربستان سعودی (8705309000).
- فرآیند تصمیم‌گیری:
- مشتری نیاز به تأیید داخلی دارد و مدیریت در نهایت خرید ۳ دستگاه کامیون آتش نشانی (از هر مدل ۱ دستگاه) را تأیید می کند.
- شرایط اضافی: در صورت کاهش کرایه حمل دریایی، قیمت تعدیل شده و ودیعه پس از صدور گواهینامه سابر پرداخت خواهد شد.
---
۲. نکات کلیدی مذاکره و معامله
(1)بازی نقل قول و اصطلاحات (2025/2/5)–۲۰۲۵/۳/۹)
- استراتژی قیمت‌گذاری:
- شلنگ فشار قوی ارتقا یافته رایگان (به ارزش ۲۰۰۰ دلار)، سفارش‌های ثبت شده در این ماه قطعی می‌شوند.
- قیمت نهایی نزدیک به قیمت رقبا (۱۰۰ دلار پایین‌تر) بود که مزایای بدنه مخزن از جنس فولاد کربنی (رقبا از جنس پی پی استفاده می‌کنند) و زمان تحویل را برجسته می‌کند.
- اعتمادسازی:
- مدیر حساب محمد اصرار داشت که ما را انتخاب کند (سفارش شرکت صنایع سنگین سانی را رد کرد) و خدمات حرفه‌ای و اعتبار ما را به رسمیت شناخت.
- ارائه نقشه‌های سه‌بعدی (که بعداً به نماهای گسترده انگلیسی تبدیل می‌شوند) برای کمک به مشتریان در فروش.
(2)مدیریت بحران (۲۱ مارس ۲۰۲۵)–۲۴ مارس ۲۰۲۵)
- موارد اضطراری:
- اداره دفاع مدنی عربستان سعودی از صدور گواهی انطباق (به دلیل عدم وجود مرکز تعمیر مجاز) خودداری کرد و خواستار تعویض شاسی ایسوزو شد.
- مشتری پیشرفت کار را در داخل شرکت زیر سوال برد و محمد از تیم پروژه منتقل شد.
- اقدامات متقابل:
- به سرعت جایگزین‌های شاسی ایسوزو را با قیمت‌ها و مشخصات منطبق ارائه دهید.
- سه راه حل الف/ب/ج (مانند مقایسه کیفیت تولید بر اساس سفارش) پیشنهاد دهید و در نهایت مشتری را با ... دوباره جذب کنید.خدمات حرفه ای، سرعت پاسخ، قدرت کارخانه و رقابتینقل قول.
(3)معامله نهایی (2025/3/27)–۲۰۲۵/۴/۸)
- شرایط پرداخت:
- 20٪ تی تی + 80٪ ال سی را بپذیرید و پس از دریافت وجه، محصول را تولید کنید.
- مذاکره در مورد شرایط اعتبار اسنادی: دوره تحویل ۲۱ روزه، تحویل در هر بانکی، پذیرش حمل و نقل ترانزیتی.
- تاییدیه فنی:
- وسیله نقلیه باید مطابق با استانداردهای عربستان سعودی (چراغ‌ها، ورودی‌ها و خروجی‌های آب، تابلوهای انگلیسی/عربی) باشد.
- ارائه گزارش بازرسی کارخانه و لوگوی سفارشی.
- یک کنفرانس ویدیویی آنلاین و یک بازدید آنلاین از کارخانه ترتیب دادیم و مدیر کل شرکت مشتری در محل ابراز رضایت کرد.
---
۳. خلاصه پروژه و استخراج تجربیات
(1)عوامل موفقیت
- حرفه‌ای بودن و پاسخگویی:
- ارائه سریع اسناد فنی (مانند دفترچه‌های راهنمای عملیات، نقشه‌های سه‌بعدی) و پاسخگویی انعطاف‌پذیر به تغییرات در الزامات (مانند تعویض شاسی ایسوزو).
- رسیدگی پیشگیرانه به مسائل مربوط به صدور گواهینامه (سابر، استانداردهای دفاع مدنی عربستان سعودی).
- مدیریت ارتباط با مشتری:
- اعتماد عمیق از جانب شخص کلیدی محمد (برای کمک به ارتقای داخلی و مقاومت در برابر رقبا).
- حساسیت فرهنگی در طول ماه رمضان (تبریک و تهنیت) برای تقویت مشارکت‌ها.
(2)بهبودها
- پیش‌بینی ریسک:
- محدودیت‌های سیاست عربستان سعودی (مانند مجوز مرکز تعمیر و نگهداری) باید از قبل بررسی شود تا از تعویض موقت شاسی جلوگیری شود.
- پیشینه شرکت‌های جدید باید زودتر تأیید شود (مانند تجربه و صلاحیت‌های معاملاتی).
- مدیریت تحویل:
- در ابتدا، زمان تحویل ۴۵ روز وعده داده شده بود، اما بعداً به دلیل تنظیمات فنی به ۶۰ روز افزایش یافت. چرخه تولید باید با دقت بیشتری ارزیابی شود.
(3)توصیه‌های آینده
- همکاری با آژانس: ما می‌توانیم رابطه آژانس با محمد را تعمیق بخشیم (او تمایل خود را برای بازدید از کارخانه ابراز کرد).
- فرآیند استاندارد:
- ایجاد پایگاه داده فنی/صدور گواهینامه برای بازار عربستان سعودی (به عنوان مثال، الزامات سابر، دفاع مدنی).
- ارائه راهکارهای جامع و کامل (از جمله حمل و نقل بار) برای نمایندگان خرید.
---
۴. پیوست‌ها
(1)اسناد خرید و فروش (صندوق پستی) و خرید تضمینی (پی آی) مشتری
(2)پارامترهای فنی و فهرست اسناد صدور گواهینامه
(3)سوابق ارتباطات کلیدی (خلاصه واتس‌اپ/ایمیل)